Продвижение в соцсетях / Реклама для продажи продукции

Как продавать рекламу дорого? 10 простых советов

Для многих рекламных агентств в стране демпинг конкурентов — один из самых болезненных вопросов. Действительно, как же продавать рекламу по справедливо высокой цене? Если конкуренты демпингуют, а падать в цене не хочется — то что делать?

Реклама для продажи продукции 1

Расписание ADCONSULT

50+ событий в этом году.
Выберите онлайн-курс, воркшоп или бизнес-тур, который вам по душе.

Эти способы — различны. Какие-то из них весьма технологичны, утилитарны, и не связанные с изменениями мировоззрения, навыков, умений и психологической готовности продавцов. Это простые технические советы и рекомендации, как можно действовать, и на что обратить внимание, чтобы немножко подтянуть сумму чека в продажах.

Сначала немного пофилософствуем, хорошо?

В сознании клиента, когда он находится в состоянии выбора покупки — неважно какой, от шнурков для ботинок до федеральной рекламной кампании, — всегда есть ощущение цены и ощущение ценности покупки.

Цена и ценность. Две ключевых характеристики.

Представьте себе это как чашу весов. Состоится продажа или нет, зависит от того, какая чаша на этих весах — перевесит.

Если в сознании клиента ЦЕНА товара больше и весомее, чем ЦЕННОСТЬ, которую он получит — сделки не будет. Если ЦЕНА будет меньше, чем ЦЕННОСТЬ, — то он с радостью у вас купит. Если ЦЕНА будет равна ЦЕННОСТИ, он покочевряжится немножко, но, в конечном счете, наверняка купит. Этот образ весов — исходная точка наших рассуждений о том, как продавать рекламу дорого.

Хотите сотни полезных идей продаж рекламы?

30+ вебинарных курсов ADCONSULT в записи.
Видеолекции и презентации.
Всего от 1200 рублей за полный курс.

Потому что дальше все очевидно. Продавать дорого — это сделать так, чтобы несмотря на "тяжесть" ЦЕНЫ, клиент был готов купить. Значит:

Если мы хотим, чтобы клиент говорил "Да!" даже если чаша ЦЕНЫ достаточно тяжела, то нам надо нагрузить свое коммерческое предложение о рекламе таким безумным количеством ЦЕННОСТИ, которое клиенту и не снилось.

Легко сказать — сделать предложение более ценным. Но как это сделать?!

10 несложных способов продавать рекламу дорого:

1. Покажите ему контраст.

Сравните свое предложение с предложениями конкурентов. Например, в жанре сравнительных таблиц. Выберите ровно те параметры, где вы смотритесь хорошо, и сравните именно их. Скажем, цену 1 контакта с аудиторией. Или, например, качество целевой аудитории — ваша платежеспособна, а у конкурентов так себе.

Или, если ситуация ровно наоборот — ваша аудитория не очень, а у конкурентов хороша, то вашей ведь наверняка больше, верно? Значит, стоит сравнить себя в этом и еще в чем-то, где вы тоже сильны.

Сравните ЦЕННОСТЬ вашего предложения с отсутствием таковой в аналогичной категории у конкурентов.

2. Накачайте ценностью "фантик" вашей конфетки.

Сделайте более качественные прайс-листы, хорошую полиграфию. Более плотную бумагу, наконец: печатайте прайсы не на 80 г/м, а на 160 г/м. Это воспринимается как БОЛЬШАЯ ценность (есть экспериментальные данные на этот счет), даже если предложение одинаково.

Сделайте очень красивую переговорную, которая будет показывать клиентам, что вы солидны и масштабны. Повесьте туда все-все-все дипломы и благодарственные письма. Заведите большую кожаную книгу благодарностей, где черным ярким и плотным маркером на больших листах ваши клиенты будут писать теплые слова в ваш адрес нормальным человеческим языком.

Это правда всё очень важно. Клиент часто представляет и обосновывает себе цену, которую он готов вам заплатить, просто беря в руки вашу визитку и ощупывая ее: ламинат или нет? есть UF-лакировка или нет? бумага та или иная… От этого не столько зависит, скажет ли клиент "да" в принципе — от этого зависит на какую цену он скажет "да".

К счастью или к сожалению, наш товар — реклама — настолько неосязаем для большинства рекламодателей, что фантик нередко бывает ГОРАЗДО важнее конфетки. К счастью — или к сожалению.

3. Заявите дорогое позиционирование с порога.

Угостите клиента во время обсуждения предложения в вашей переговорной минеральной водой Perrier и смело назначайте цену на 10-15% выше предполагамой. Минералка окупится, поверьте.

Назовите себя в визитке не "менеджером по рекламе" а "руководителем направления "Финансы и кредит"", если у вас в клиентах банки и страховые компании. Ну или, на худой конец, станьте "старшим аналитиком" компании, или кем-то еще из "статусных" людей. Изменения в штатном расписании вовсе необязательны. Все-таки статусы и знаки отличия — действуют магически на людей, даже на нас с вами. Старший аналитик стоит дороже, чем рекламный агент, даже если они пришли с одинаковым прайсом.

4. Обеспечьте реально офигенский сервис.

Это значит отвечать на телефонные звонки после 1-го гудка. Это значит готовить медиапланы в течение получаса. Это значит звонить клиенту часто и регулярно, а не только тогда, когда мы хотим ему продать. Это значит сообщать ему важную информацию про его бизнес. Это значит быть ему полезным — БЕСПЛАТНО.

Это значит еще много чего. Главное правило — реально выполнять те обещания, которые вы даете, и даже чуть больше. При этом, не должно быть обещаний, которые вы НЕ выполняете. Лучше дать меньше обещаний, но выполнить их с лихвой, чем дать много, и ни черта ни сделать.

Предложите клиентам ежедневную отчетность по их рекламной кампании. Никто этим не воспользуется, но им будет приятно.

Предложите клиентам не 2 штрафных выхода рекламного материала в случае несоблюдения медиаплана, а 3. Если у вас есть непроданный инвентарь (время, место), то почему бы не наказать себя чуть больше, чтобы обеспечить выполнение обещаний, данных клиентам?

5. Придумайте много бесплатных бонусов.

Бонус — это что-то не очень сложное для вас, что можно позиционировать как обоснование цены для клиента. Простейший пример, это, конечно, непроданные другие продукты из линейки ваших рекламных возможностей, предлагаемые в качестве бесплатных "добавок". Но это необязательно.

Это ведь могут быть и эмоциональные бонусы. Например, диск с музыкой, которая вам нравится. Замечательное новокузнецкое рекламное агентство "Франт" сделало именно это. Или "персональная-визитная-карточка-генерального-директора-телестанции-и-дисконтная-20%-я-скидка-одновременно", как это сделали талантливые продавцы телекомпании ТНВ в Казани.

Или — как это часто делаем мы сами — вечером в первый день нашего тренинга для продавцов рекламного агентства провести еще и мастер-класс для клиентов-рекламодателей компании.

Бонусом может быть многое, даже то, что сейчас не кажется таковым.

6. Научитесь называть цену вдвое больше той, что только что была у вас в голове.

Иногда бывает так, что не совсем важно купит или нет данный конкретный клиент. Это значит, что на нем можно потренироваться. Возьмите, да и сделайте ему предложение на размещение вдвое большее, чем у вас было в голове. Если вы думали, что клиент разместится на 50 тысяч — предложите контракт на 100.

Неважно, что он ответит. Важно, чтобы у вас повернулся язык это сказать и сделать, когда всё, ну буквально всё говорит о том, что для него это астрономические деньги. Тут важнее преодолеть себя.

Потом уже получится добиться и того, чтобы клиент соглашался на эту цену. Начать надо с называния.

7. Включайте личные отношения

Это не значить дружить, и, тем более, что-то большее. Нет, речь о другом. Речь о том, чтобы быть живым человеком в отношениях с клиентом. Действительно, это правда: не компании работают с компаниями, а люди работают с людьми.

Если мы выполняем для клиента только бизнес-роль "продавец" и требуем от него тем самым исполнения роли "придирчивый покупатель", то больших денег это не стоит. А вот эмоциональная вовлеченность — стоит. Живое человеческое общение с вами — стоит. Простая человеческая поддержка — тоже стоит. Будьте людьми, как бы пафосно это не звучало.

8. Маркетинговая экспертность

Продавец рекламы — это либо продавец по прайсу, либо решатель задач и проблем клиента. Первое стоит дешево, второе — дорого.

Если мы предлагаем рекламодателю то, что выгодно продать нам (например, непроданные в этот месяц еще рекламные возможности) — ждите возражений и прогибаний вас по цене. Если мы исключительно решаем только его задачи и всегда находимся целиком на его стороне — то клиенту от этого отлично, а наша компания и наш коммерческий директор немного грустят от такого нашего поведения.

А вот если мы умело подверстываем свои возможности под те задачи, которые стоят перед клиентом, умело связываем "синее" с "шершавым" и "соленое" с "громким" — вот тогда нам удается и свои цели достичь, и клиенту решить часть тех задач, которая стоит перед ним. Но только часть, имейте это в виду.

9. Быть РЕАЛЬНО нужным и выгодным

Под словом "реально" здесь мы необязательно имеем в виду обычную выгоду от рекламы, заключающуюся в росте продаж.

Вообще, наша беда в том, что ведь, на самом деле, наши клиенты могут замечательно прожить и без нас. Мы не являемся крайне необходимой для них субстанцией. Рекламодатель не просто может не купить у нас за большие деньги (мы ведь хотим продавать им дорого, правда?) — он может не купить у нас ВООБЩЕ.

Более того, таких, как мы, у него очень много. И все хотят что-то продать. И часто здесь единственная возможность отстроиться от других — это продать клиенту то, что он НА САМОМ ДЕЛЕ хочет купить.

А это не всегда бывает реклама как реклама. Смотрите шире — часто реклама, которую мы продаем, бывает очень странным "товаром" для клиента:

  • "ощущение того, что я принес нужное жертвоприношение" — многие рекламодатели, не очень понимания закономерности и связи между рекламой и продажами, но твердо зная, что "рекламироваться нужно", потому что так "делают все", воспринимают инвестиции в рекламу почти как языческое жертвоприношения древним богам бизнеса и прибыли.
  • "вот я же ему говорил!" — иногда вы продаете вашему клиенту аргумент в его затянувшемся споре с другими действующими лицами в компании; вас и ваши презентационные материалы будут использовать как оружие в своих целях в увлекательнейшей внутренней подковерной борьбе. А что самое главное в торговле оружием? Правильно: негласно поставлять его обеим противоборствующим сторонам. Ключевое слово — "негласно".
  • "спокойствие за свое место" — часто актуально для маркетологов клиента и его менеджеров по рекламе; их главная задача — чтобы большой босс был доволен, а я сохранил свое место (вернее, даже в обратной последовательности, сначала место, потом довольство босса)
  • "собственные понты" — мягкий вариант будет: "имиджевая реклама"; тут без комментариев
  • "насолить конкурентам" — не то, чтобы очень часто, но бывает так, что главной маркетинговой задачей клиента является не столько развить собственную рекламную кампанию, сколько помешать таковой у конкурента: встать на полминуты раньше в эфире, на полстраницы ближе к началу журнала, и так далее; несмотря на то, что иногда такие поступки имеют под собой разумное маркетинговое обоснование, в большинстве случаев — это просто эмоции.

Этот список можно продолжать долго. Во всех этих случаях продажа рекламы — это продажа не рекламы. Так продайте ему то, что он хочет! Убедите его в том, что ваш медиаплан — это прообраз именно того, что он НА САМОМ ДЕЛЕ хочет купить.

10. Общаться с прямыми получателями выгод.

Способ, похожий на предыдущий пункт. Иногда бывает так, что ЛПРов (лиц, принимающих решение) у вашего клиента — много. Это и маркетолог, и коммерческий директор фирмы, и генеральный, и бухгалтер (вдруг). Надо выбрать того, кому это нужнее. Чьи эмоциональные выгоды (см. пункт 9) острее, чем у других. Кому больше всех нужно — тому, кто боится потерять свое место или тому, кто хочет поднять продажи компании?

Ответ, как бы грустно это не звучало, очевиден. Имеет смысл разговаривать, в первую очередь, с тем, кто боится потерять свое место под солнцем. Ему нужнее, и он охотнее вас выслушает — если поверит, что вы его спаситель, конечно же.

Вот эти короткие 10 советов о том, как обосновать высокую стоимость вашего рекламного продукта и получить максимальные деньги.

Также статью можно скачать из альбома на Facebook или прямо здесь:

Июн 20, 2012 ADCONSULT
[uptolike]

Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку

Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.

Лучшие smm агентства москвы на
Реклама страницы в инстаграмме это
Реклама инстаграм через фейсбук настройка
Реклама инстаграмм по интересам
Реклама своего аккаунта в инстаграм в сторис