Продвижение сайтов / Как привлечь клиентов на обслуживание в банке

Как привлечь клиентов на РКО?

Содержание

Общие рекомендации

В условиях высокой конкуренции привлечение клиентов на РКО - нетривиальная задача. Прежде всего, если вы - сотрудник банка, представьте себя на месте клиента. Конечно, разные клиенты обладают разными потребностями. С другой стороны, вам, скорее всего, нужны не все клиенты подряд, а только "хорошие", с которыми вы смогли бы установить прочные деловые связи и в дальнейшем расширить сотрудничество, предложив им кредиты, лизинг, банковские гарантии и прочее. Таким образом, РКО для клиента - это своего рода "входной билет" в банк.

Обратите внимание на статью "Выбор банка для РКО" - советами из нее руководствуются ваши потенциальные клиенты, находящиеся в поисках подходящего банка для расчетно-кассового обслуживания. Подумайте, каким будет ход мысли клиента? Какой банк он захочет выбрать? На что будет обращать внимание?

Тарифная политика

Гибкие тарифные планы

Вполне возможно, что удобное обслуживание, широкий спектр услуг, репутация и другие факторы, традиционно заявляемые банками в качестве своих преимуществ, вовсе не будут определяющими в выборе клиента (как ни парадоксально). Важное значение сейчас приобретает дифференцированный подход - к примеру, фиксированный месячный тариф может быть удобен для клиентов, которые постоянно отправляют много платежных поручений (возможно, им просто все равно), а для тех, у кого платежек мало - наоборот; они предпочли бы более выгодный для них тариф с оплатой за каждое платежное поручение. Таким образом, гибкий подход будет преимуществом, и вам следует обратить пристальное внимание на тарифную политику своих конкурентов.

Для многих клиентов, особенно для заинтересованных в долгосрочном сотрудничестве, привлекательны разумные скидки при оплате обслуживания на полгода или год вперед.

Простые и понятные условия обслуживания

Зайдя на сайт банка, потенциальный клиент рассчитывает быстро и в удобной форме получить информацию о тарифах на РКО. В этот момент ваш банк - всего лишь один из многих. Если ваши тарифы представляют собой огромную Excel-таблицу с большим количеством листов, заполненную мелким шрифтом, где трудно найти важные сведения (все это не редкость), то клиент скорее перейдет к рассмотрению другого банка, чем будет разбираться в этом беспорядке.

Разумеется, не следует прятать важные условия обслуживания в сносках, малозаметных примечаниях и т.п. - это вызовет лишь отторжение.

Комиссии за перевод на физлицо

Индивидуальные предприниматели часто перечисляют собственные средства с расчетного счета на свой же счет физического лица (в том же или другом банке). Если при этом взимается комиссия (даже в пределах 1%), такое обслуживание ему невыгодно.

Возможно, предпринимателю было бы интересно оставлять часть средств на депозите в вашем банке, однако если вы берете комиссию (в ряде случаев - дважды; за перевод на текущий счет и затем за перевод на депозит), то ему проще выводить деньги из банка полностью, и это еще один минус для вас.

Перечень документов, необходимых для открытия счета

Стоит пересмотреть и оптимизировать перечень документов, которые вы требуете предоставить для открытия расчетного счета. Возможно, в этот перечень входят документы, без которых в реальности вы могли бы обойтись, но в то же время они являются фактором, отталкивающим потенциальных клиентов.

Например, действительно ли вам нужны "отзывы в письменной форме о клиенте других клиентов банка, имеющих с ним деловые отношения"? Или "отзывы от других кредитных организаций, в которых клиент ранее находился на обслуживании"? Не будет ли являться и то, и другое чистой формальностью?

Дистанционное банковское обслуживание

Дистанционное банковское обслуживание - это то, что действующие и потенциальные клиенты банков часто обсуждают между собой и относительно чего делятся между собой впечатлениями. Нет никаких сомнений, что будущее именно за этим. Если ваш интернет-клиент устарел, неудобен или имеет сомнительную репутацию - это серьезный негативный фактор. Кроме того, важно, чтобы дистанционное обслуживание обходилось клиенту дешевле (или, как минимум, не дороже), чем традиционные посещения банка с бумажными платежками. Нелогичные тарифы здесь могут сыграть против вас.

Если раньше для клиента был важен контакт с сотрудником банка, который его обслуживает, то сейчас приоритет перешел к удобному интерфейсу системы дистанционного обслуживания и скорости обработки поручений, а личный контакт клиента с банком заметно сократился.

Рекомендуется систематически выявлять типовые проблемы, с которыми действующие клиенты банка обращаются к технической поддержке, а также основные факторы, вызывающие непонимание, и стремиться устранить их в своей системе ДБО. Исследованиями интернет-банкинга занимается, в частности, агентство Markswebb Rank & Report, у которого можно заказать детальный отчет об эффективности вашей системы (см. также статью в The Village).

Один из аспектов клиентского обслуживания, который может ударить по репутации банка - это некомпетентность "бухгалтеров на платежках", когда сотрудники плохо знают свою систему ДБО и по всем вопросам отправляют клиентов в техподдержку, даже по тем, которые не связаны с техническими проблемами (остаток на счете, факт исполнения или неисполнения платежного документа и т.п.). Если такие ситуации возникают, они наглядно демонстрируют проблемы банка с обучением сотрудников и быстро распространяются в виде историй среди клиентуры.

Длительность операционного дня

Если в банке платежные поручения, отправленные "после обеда", проводятся следующим операционным днем (или за них взимается дополнительная комиссия), это является существенным отрицательным фактором. Соответственно, удлиненный операционный день сыграет заметную положительную роль в борьбе за клиента.

Бесплатный период обслуживания

Один из популярных способов привлечения клиентов - это бесплатный начальный период обслуживания (обычно продолжительностью в несколько месяцев), в течение которого клиент может оценить качество услуг. Такая мера облегчает для клиента принятие решения, какой банк выбрать, выделяя его среди других.

В то же время участники рынка замечают, что демпинговать или делать РКО полностью бесплатным в некоторой степени опасно, так как это может создать искаженное представление об РКО как о некоей обязательной бесплатной услуге банков. Это подтверждают, в частности, комментарии бывших клиентов "Авангарда", которые ушли из банка после введения платы за обслуживание:

Решение расстаться принял после того как они ввели плату за обслуживание в одностороннем порядке, а потом ее и повысили еще. Я узнал об этой плате месяцев через девять. Все это время по-тихому снимали со счета деньги. Деньги не большие, но сам факт. (источник)

Начисление процентов на остатки на расчетных счетах

Некоторые банки для привлечения клиентов практикуют начисление процентов на остатки средств на расчетных счетах. Это вполне разумная мера, так как поддержание остатков выгодно не только клиентам, но и банкам.

Для бизнеса это очень привлекательно, так как размещение средств на неснижаемом остатке намного проще, чем работа с классическим депозитом. Если проценты на остаток не начисляются, то клиент никак не заинтересован в том, чтобы держать средства на расчетном счете. А если начисляются, то стимул сразу появляется - и в то же время для банка эти средства становятся ресурсом.

Фактически, средства остаются на том же расчетном счете ООО или ИП, но на часть из них накладывается лимит - на него и начисляются проценты, определенные в соглашении между компанией-клиентом и банком. В отличие от классического депозита, клиент в любой момент может списать денежные средства с расчетного счета без каких-либо штрафов и пени - он просто не получит проценты за размещение. Это удобная схема, сразу дающая весомый плюс банку, который ее предлагает в рамках своего РКО.

Где искать клиентов на РКО?

Многие потенциальные клиенты сами вас ищут, сравнивая предложения от разных банков. Факторы, влияющие на принятие ими окончательного решения, рассмотрены выше. Далее речь пойдет о конкретных методах активного привлечения.

Контекстная реклама в интернете

Поскольку основная среда, где клиенты ведут свой поиск - это интернет, рассмотрите возможность использования такого канала привлечения, как контекстная реклама. Это один из эффективных способов вступить в контакт именно со своей целевой аудиторией. Разместить контекстную рекламу и управлять ею достаточно несложно, поэтому если в банке есть свои специалисты, можно обойтись собственными силами. Однако более эффективным решением будет обратиться в специализированное агентство, которое уже имеет соответствующий опыт.

Привлечение через клиентов, давно обслуживающихся в банке

Это один из простых и эффективных классических способов привлечения. Если выявить наиболее "довольных" своих клиентов, то они могли бы порекомендовать своим партнерам также перейти на обслуживание в ваш банк. Но такого нового клиента тоже нужно чем-то зацепить, поэтому еще раз обратите внимание на факторы, рассмотренные ранее.

Поиск успешных компаний и приглашение их на РКО

Изучая информацию в СМИ, можно обнаружить сообщения, указывающие на успешную деятельность то или иной компании - например, это может быть поиск сотрудников, новых помещений, бизнес-партнеров, приобретение других компаний, недвижимости и т.п. С такими организациями можно попробовать вступить в переговоры.

Привлечение клиентов на выставках и конференциях

Как правило, специализированные выставки и конференции посещают многие сотрудники компаний, принимающие финансовые решения. Если определить даты подобных мероприятий и узнать через их оргкомитеты, представители каких компаний могут там появиться, это будет возможностью встретиться с ними или, как минимум, договориться о встрече.

Личные и родственные связи

В любом банке есть сотрудники, связанные с компаниями, интересными банку в качестве клиентов (непосредственно или через своих родственников). Здесь могла бы помочь кадровая служба, опросив сотрудников банка. Разумеется, при этом следует учесть этические моменты.

Выявление проблемных банков либо недовольных клиентов банков

Если вы располагаете информацией о проблемах в том или ином банке, ее можно аккуратно использовать, чтобы пригласить клиентов данного банка, которые вам интересны, перейти на обслуживание к вам. Здесь особую роль играют своевременность и тактичность.

Можно также выявить клиентов других банков, которые просто недовольны обслуживанием - они с достаточно большой вероятностью будут готовы рассмотреть возможность смены своего банка.

Таргетинговая реклама в инстаграм через фейсбук для
Реклама в инстаграм настройки кейс
Как привлечь клиентов для депиляции для
Реклама в инстаграм настройка аудитории
Цена smm в агентствах по